ہارورڈ کا تصور: ہر ایک منافع کے لئے بات چیت کرتا ہے

مواد

• ہارورڈ کے تصور پر مبنی مذاکرات کی تربیت
• لوگوں اور پریشانیوں کا ایک دوسرے سے الگ سلوک کیا جاتا ہے
• مذاکرات مفادات - عہدوں پر نہیں
• باہمی فائدہ مند (اختیاری) اختیارات تیار کریں
• نتیجہ مقصد کے معیار پر مبنی ہونا چاہئے
• ہارورڈ کا طریقہ کار: ڈیمانڈ بمقابلہ محرک
• ہارورڈ کا تصور: ایک مثال
• ہارورڈ کے تصور پر تنقید: غیر متناسب معلومات کا مسئلہ
• ہارورڈ کا تصور: متبادل

شاید ہی کسی دوسرے تصور نے پچھلے 20 سالوں کے مقابلے میں مذاکرات کی حکمت عملیوں پر زیادہ اثر ڈالا ہو جیت جیت - دیرپا نتیجہ ، اکثر سمجھوتوں پر مبنی ، جو دونوں فریقوں کو خوش کرتا ہے۔ آخر میں ، سب فاتح ہیں۔ خیال اب کی افسانوی پر مبنی ہے ہارورڈ کا تصور، جو حقیقت میں اسی نام کی یونیورسٹی میں تیار کیا گیا تھا۔ اور کون نہیں چاہتا کہ فاتح کی حیثیت سے بات چیت چھوڑ سکے۔ اس چال سے آپ مصنوعات ، مارکیٹ خدمات ، یہاں تک کہ ملازمین کو چھٹکارا بیچ سکتے ہیں: آپ کو ایک نئی ملازمت مل جاتی ہے جس میں آپ واقعی اچھے ہوتے ہیں - ہم اس دوران اخراجات کو بچاتے ہیں۔ جیت جیت…

ہارورڈ کے تصور پر مبنی مذاکرات کی تربیت

ہارورڈ کا تصور، نام سے بھی جانا جاتا ہے

• ہارورڈ کا اصول
• ہارورڈ اپروچ
• یا ہارورڈ ماڈل

ہارورڈ یونیورسٹی میں 1980 کی دہائی کے آغاز میں قانونی اسکالر راجر فشر نے تیار کیا تھا اور اب اس کا حصہ ہے ہارورڈ لاء اسکول کے معیاری ذخیرے. بروس پیٹن نے بعد میں فشر اور یورری ولیئم کے ساتھ مل کر اسی نام کی ایک کتاب شائع کی ، جو ایک بہترین فروخت کنندہ بن گئی۔

ہارورڈ کا طریقہ، جیسا کہ یہ بھی کہا جاتا ہے ، پہلی نظر میں نسبتا simple آسان ہے اور زیادہ تر لوگوں کے حص inوں میں یہ بے ہوش بھی ہوتا ہے مذاکرات میں لاگو.

یہ چار اصولوں پر مشتمل ہے:

1. لوگوں اور پریشانیوں کا ایک دوسرے سے الگ سلوک کیا جاتا ہے

   جب بات چیت ناکام ہوجاتی ہے اور تنازعات بڑھتے ہیں ذاتی سطح کے ساتھ حقیقت کی سطح ملا ہے اور اس طرح جذبات ابلتے ہیں۔ یقینا us ہم میں سے کچھ جانتے ہیں کہ: حالانکہ ہمارا ہم منصب مذاکرات میں حقائق کا اظہار کرتا ہے اور کچھ حقائق کا تذکرہ کرتا ہے ، لیکن ہم اسے توہین یا ذاتی حملے کے طور پر دیکھتے ہیں۔ نتیجہ: تنازعات میں اضافہ۔

   اگر ہم اپنے ہم منصب ہوں تو اسے دور تک نہیں جانا پڑے گا جتنا ہو سکے غیر جانبدار اور صرف اس مسئلے کو حل کرنے میں کسی دوسری پارٹی پر غور کرے گا۔

2. مذاکرات مفادات - عہدوں پر نہیں

   واقعی دونوں کے مابین فرق بہت ضروری ہے۔ کوئی بھی جو بطور فریق مذاکرات میں اچھا نتیجہ حاصل کرنا چاہتا ہے اسے لازمی طور پر ہونا چاہئے ان کے مفادات کو کھل کر بات چیت کریں (مزید اس پر نیچے)

   
   

   اگر دونوں فریقوں کے مفادات کو واضح کیا گیا ہے تو ، تنازعہ اور ان کے امکانات کم ہیں دوستانہ تصفیہ کا امکان بڑھ جاتا ہے.

3. باہمی فائدہ مند (اختیاری) اختیارات تیار کریں

   جب پچھلے دو نکات کو واضح کردیا گیا ہے تو ، عام طور پر آپ کو اپنے مفادات کا بہتر اندازہ ہوتا ہے اور سب سے بڑھ کر ، دوسری طرف کے لوگوں کا - اور یہ ضروری ہے۔ اس طرح سے جانا آسان ہے ایک متبادل نقطہ نظر تلاش کریں.

   بات چیت کرنے والے شراکت داروں کو دونوں کی ضرورت ہے تخلیقی صلاحیتوں اور لچک کا ایک بہتتاکہ ایسے نئے حل سامنے آئیں جو فیصلہ سازی کو آسان بنا سکیں۔

4. نتیجہ مقصد کے معیار پر مبنی ہونا چاہئے

   یہ عمل محض مضبوط پہلو کے ساتھ حل فراہم کرنے کے ساتھ ختم نہیں ہوتا ہے۔ دونوں فریقوں کو بھی فیصلہ لینا ہوگا معقول حد تک ایک دوسرے کے وزن.

   اس اقدام میں یہ ضروری ہے کہ دونوں شراکت دار اپنے نظریات اور اہداف کو دوبارہ کھل کر بات کریں۔ آپ رائے کے قواعد بھی استعمال کرسکتے ہیں ، مثال کے طور پر ، اور اپنے گفت گو ساتھی سے پوچھ سکتے ہو کہ کیا آپ نے اس کے مقاصد کو صحیح طور پر سمجھا ہے یا نہیں اگر آپ غلط ہیں تو ، اس کے پاس ایک اور موقع ہے اسے درست کریں.

   
   

تو آخری نقطہ کا مطلب یہ ہے کہ دونوں فریق بعد کے فیصلے کی بنیاد پر غور کریں منصفانہ اور غیرجانبدار قبول کریں

آپ کو اس کے بارے میں معلوم ہوسکتا ہے معیاری مثال:

دو بچوں کو کیک بانٹنے پر مجبور کریں۔ یہ منصفانہ اور غیر جانبدار ہوگا: ایک بچہ کیک بانٹتا ہے اور دوسرے کو پہلے اس کا ٹکڑا منتخب کرنے کی اجازت ہے۔ کوئی بھی غیر منصفانہ تقسیم - کلاسیکی جیت کی صورتحال کے بارے میں شکایت نہیں کرسکتا ہے۔

ہارورڈ کا طریقہ کار: ڈیمانڈ بمقابلہ محرک

تاہم ، ہارورڈ کے تصور کا بنیادی پہلو دو نکات ہیں۔ وہ اس بات کو یقینی بناتے ہیں کہ ہر ایک مذاکرات حقائق پر قائم ہیںجو بہتر نتائج کی طرف جاتا ہے۔ کافی لوگ ، تاہم ، کسی وقت ہگول اور ہیگنگ شروع کرتے ہیں اور ذاتی ہوجاتے ہیں۔ اور یہ شاذ و نادر ہی اچھی طرح ختم ہوتا ہے۔

ایک مثال: ایک ملازم ہر ماہ 500 یورو زیادہ ادا کرنا چاہتا ہے ، لیکن باس صرف اوپر میں زیادہ سے زیادہ 100 یورو چاہتا ہے۔ دونوں فریق یہاں ایک ساتھ چڑھتے ہیں انتہائی پوزیشن اور کسی سمجھوتے پر بہترین طور پر متفق ہوں۔ ایسا کرنے پر ، انہیں اپنی پہلی پوزیشن کا جواز پیش کرنا اور ان کا دفاع کرنا ہوگا اور حملہ کرنا ہوگا اور مخالف پوزیشن کو کمزور کرنا ہوگا۔

اثر: دونوں ہار گئے وقت ، طاقت اور حالیہ وقت میں جب آپ سمجھوتہ کریں گے تو آپ کا چہرہ ، کیونکہ دونوں ہی اپنی اصل حیثیت پر فائز نہیں رہ سکتے ہیں۔ یہ بات درست ہے یہاں تک کہ اگر سمجھوتہ کی قیمت شروع سے ہی ایک مبالغہ آمیز تعداد کے ذریعہ دی گئی ہو۔

اس طرح کے مخصوص مطالبات عہدے ہیں۔ آپ کو ان کے ساتھ کبھی بھی مذاکرات نہیں کرنا چاہئے۔ کیونکہ مذاکرات کا بنیادی مسئلہ مخالف عہدوں پر نہیں پڑتا بلکہ باہمی ضروریات ، خواہشات ، پریشانیوں اور خوف کے تنازعہ میں ہے شکلیں. یہ ، بدلے میں ، مفادات ہیں اور آئس برگ کی طرح سطح کے نیچے پڑے ہیں۔ ان کو پہچاننا بہت ضروری ہے کیونکہ بات چیت کرنا زیادہ آسان ہے۔

ہارورڈ کا تصور: ایک مثال

آئیے اپنی تنخواہ کی مثال ملاحظہ کریں:

• باس کو ابھی اس کے ساتھ ہونا پڑے گا بجٹ بچائیں اور اس وجہ سے زیادہ قیمت ادا نہیں کی جاسکتی ہے۔
• دوسری طرف ملازم جلد ہی ایک بچہ پیدا ہوگا اور میں واقعتا salary تنخواہوں میں اضافے کے ساتھ بڑھتے ہوئے اخراجات پر ردعمل ظاہر کرنا چاہتا ہوں۔

کون اس کا انتظام کرسکتا ہے خاموش محرکات اپنے ہم منصب کو پہچاننا اور اس بات چیت کا موضوع کو زیادہ کامیابی کے ساتھ مذاکرات کرنا:

• نفسیاتی طور پرکیونکہ وہ دوسرے کو اشارہ کرتا ہے کہ وہ اسے سنجیدگی سے لیتا ہے اور سمجھتا ہے۔
• ٹیکٹیکلکیونکہ جب وہ پہلے کسی دوسرے کی پریشانی حل کرتا ہے تو وہ ہمیشہ اپنے مطالبات کا بعد میں رہتا ہے۔

ذکر شدہ تنخواہ کی مثال میں ، حل یہ ہو کہ ملازم فوری تنخواہ میں اضافے سے معاف ہو اور اس پر صرف نئے مالی سال کے لئے اتفاق رائے ہو۔ یہ بات بھی قابل فہم ہے کہ اسے کچھ دن اور چھٹی مل جائے گی۔

بہت اکثر مذاکرات ناکام ہوجاتے ہیںکیونکہ دونوں فریقوں کو صرف اپنے عہدوں سے ہی فکر ہے اور انہیں ایک یا حل کے طور پر سمجھنا ہے: یا تو میں اسے سمجھتا ہوں - یا وہ۔ ایک صفر کا کھیل۔

ہارورڈ کے تصور پر تنقید: غیر متناسب معلومات کا مسئلہ

ہارورڈ کا طریقہ کار فکر کے اس انداز کو توڑ دیتا ہے ، لیکن اس کا اپنا ایک تقاضا بھی ہے حدود. کیونکہ یہ فرض کیا جاتا ہے کہ معاملہ شاذ و نادر ہی ہے: دونوں فریقوں کے پاس ایک ہی معلومات ہے اور ایک دوسرے سے اچھی طرح سے معنی رکھتے ہیں۔

مذکورہ بالا مثال میں ، اگر ملازم جانتا ہے کہ اس کی کمپنی شاندار کارکردگی کا مظاہرہ کر رہی ہے یا وہ اسٹور کے لئے اہم کردار ادا کررہا ہے تو ، تنگ بجٹ میں باس کا حوالہ کام نہیں کرے گا۔ اس کے برعکس: ملازم کرے گا استحصال کیا اور جھوٹ بولا محسوس.

سائنس اس مسئلے کو قرار دیتا ہے غیر متناسب معلومات - ایک طرف تو دوسری طرف سے زیادہ جانتا ہے۔ حقیقت میں ، ہمیشہ ایسا ہی ہوتا ہے۔ لہذا جو زیادہ جانتا ہے اسے ہمیشہ فائدہ ہوتا ہے۔ نتیجہ جیت ہار حل ہے۔ جب تک کہ دوسرا نہایت عمدہ مرضی کا ہو۔

آپ کے لئے اس کا مطلب ہے: بہترین نتیجہ اگر آپ نے ہارورڈ کے تصور میں مہارت حاصل کرلی ہے تو آپ اس کو حاصل کرلیں گے ، لیکن پہلے ہی پوری تحقیق کریں گے اور معلومات کے بارے میں آغاز کریں گے۔

ہارورڈ کا تصور: متبادل

بے شک ، یہاں تک کہ ہارورڈ کا تصور بھی ہمیشہ مطلوبہ کامیابی کا باعث نہیں بنتا - لیکن تصور کے بانیوں کو بھی اس معاملے میں ایک کامیابی حاصل ہے متبادل: BATNA. BATNA مندرجہ ذیل الفاظ پر مشتمل ایک مخفف ہے: بیایسٹ اےمتبادل ٹیO اینمغرور اےجرمن ، جرمن میں: معاہدہ نہ ہونے کی صورت میں بہترین متبادل۔

BATNA آپ کو فراہم کرنے کے لئے موجود ہے مذاکرات کی پوزیشن کو مستحکم کرنا. آپ سوچتے ہیں کہ آپ کے پاس پہلے سے کونسا متبادل ہے ، اگر آپ اپنے گفت و شنید کرنے والے ساتھی سے سمجھوتہ نہیں کرسکتے ہیں - اور یہی بات آپ کو زیادہ پر امید اور زیادہ اعتماد کے ساتھ مذاکرات میں جانے پر مجبور کرتی ہے۔

مختصر میں ، BATNA آپ کا ہے مذاکرات کے لئے پلان بی - اور مزید. اگر آپ دوسرے شخص کے ساتھ گفتگو کی تیاری کے دوران جو ہدایات آپ نے واضح طور پر عمل پیرا ہیں ، ان پر عمل پیرا ہیں تو ، آپ کو یہ بھی معلوم ہوجائے گا کہ یہ کس مقام پر ثابت قدم رہنے کے قابل ہے۔

جب یہ نکتہ آجائے تو ، مذاکرات سے ہٹ جائیں اور اپنا متبادل پیش کریں.